的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要有：

　　项目经营店铺有几种方式？

　　项目扣点？保底？促销费？

　　项目预计租金、回报率？

　　项目订金多少？几天内补足签约？

　　签约时需带什么资料？

　　进场装修的装修押金？

　　外商合作应提交什么证件？

　　如用汇款形式，开发商开户行、帐号？

　　如用其他币种、如何计算？

　　营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？

　　物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？

　　店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？

　　这样租金的价格是否合适？

　　第四类是政策法规。政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要有：

　　现场管理有什么规定？

　　户名可否作内部变换？有什么条件？

　　委托他人签订合同需要准备哪些证件？

　　管理费用多少？有没有统一办理保险？

　　对餐饮有没有特殊的要求？

　　特种行业的要求？24小时营业？

　　第五类是建材与设备。建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有：

　　对商户装修有什么要求？

　　如何办理进场装修手续？

　　装修单位质资证明，申请装修表格，商户工作流程，商户防火培训，装修材料验收，临时接电申请，装修工人的备案等这些表格如何填写？

　　2、电器设备包括供电系统、开关及开关箱品牌、管线、各层梯厅照明设备、各空间及插座、弱电独立插线盒相关数据。”

　　听了孙晓红的话，三井浩介诧异道：“孙小姐，没想到商业项目招商中竟然还掌握这么多的知识。”

　　“是啊，只有熟悉自己的项目，对项目有了热爱，才可能让客户接受。如果连自己都接受不了，怎么能说服客户呢？”孙晓红道。

　　“确实是这样，孙小姐，刚才你说的客户的需求。如果客户掌握了项目基本情况，我们在谈判中要做到那些，才能立于不败之地呢？”三井浩介问道。

　　“要想在谈判中利于不败之地，就要掌握商业地产谈判原则。

　　第一个原则是一对多。争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。

　　第二个原则是竞争对手。捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进

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